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校園里發現大商機:代辦同學聚會
2011/8/31  來源:現代快報 作者:項鳳



 
他很瘦弱,但骨子里卻不安分,從大二起,他就自己掙錢養活自己,讀本科的他組織了一群碩士、博士給自己打工,到畢業時還攢了8萬元錢。畢業后他繼續開拓市場,除了擴大南京公司的大本營外,還一口氣在上海、北京、廣州、重慶、武漢、長沙等6個城市建立起“據點”,最近又和省內一家知名運營商合作開發項目,創業即將進入另一個發展階段。
發現市場空白
文能,1986年出生于湖南,2004年考到了南京理工大學讀機械專業。大二,他的組織能力就顯現出來了,當了學院的學生會主席,接著他組建了一個國內最早由學生參與校友工作的學生社團校友驛站。
“當時有一位畢業20年的老校友表示想辦一次同學聚會,可是老同學都忙,沒人有時間專門組織,市場上又找不到專門的服務公司。”文能回憶說,當時正值“五一”節期間,各類商家忙著辦婚宴接待旅游團,根本就不愿意出手幫忙,正因為這樣的機會,文能發現了后來創業的空白市場同學聚會服務。
文能內心一動,通過簡單的市場調研,很快在學校里召集一幫同學,“其實我服務的第一個客戶,很簡單,就是幫忙設計一套聚會紀念冊、通訊錄,并負責現場的攝影攝像、制作光盤等,沒想到老校友很滿意,很爽快地多付了1000元,我一點也沒想到3000元錢這么容易就掙到了。”
第一次的成功給他帶來了自信,也帶來了口碑,不久,找他們的活兒接二連三地來了。文能說,平時看著學校里掛的歡迎校友的紅橫幅都有些習慣了,其實校園市場這個大金礦,可以說是商機無限呢,“我統計了一下,就自己的母校南理工,每年至少有50個校友聚會。”文能說,畢業二三十年的校友,如今都是事業有成,他們的經濟實力不愁,只是沒時間沒人籌備。2006年下半年,憑著自己在校打工積攢下的兩萬塊錢,文能的聚會服務公司正式成立。除了文能,其他團隊伙伴大多是兼職創業,包括一些在讀碩士生和博士生。
開發學校資源
創業初期,沒有多余的錢去打廣告,于是他開始開發學校資源,“我將學校教職工定為主要宣傳對象,平日給他們寄個優惠券什么的。”文能解釋,他們中很大一部分是畢業后留母校的,收到優惠券,正好激發起他們辦聚會的想法,而他們手上的資源就是可以更好地聯系老同學。一旦有聚會需求,溝通起來比較方便。“最重要的是,他們相對集中,我們宣傳起來比較容易,效果也好。”讓他更激動的是,他的創業得到校友會老師的支持,當時從學校里還騰了一間辦公室給他用。
單子來了,慢慢地他和團隊逐漸摸索出一套組織同學會的標準流程拿到名單之后向全國各地的同學發出邀請函,分別電話聯系;確定人數之后預訂酒店和餐飲地點,訂好旅游包車;設計禮品和文化衫等留作紀念;全程攝像攝影,最后制作成光盤發給每位同學。
為了讓活動更有意義,他們通常會和主辦者溝通,拿出些“出奇制勝”的點子,給這難得的同學聚會賦予主題。例如他們組織過“重溫課堂”主題聚會,請來當年的老師給大家再上一堂課;組織過妙趣橫生的“頒獎典禮”,給大家發“完美好身材證”、“最大肚子證”、“最早爸媽證”等,給聚會的同學們留下了深刻的印象。
推出“同學總機”
“最初賺不到多少錢,能生存下來就不錯了。現在公司的情況要好很多,每一個項目環節的利潤都還不錯,包括策劃、住宿、餐飲、交通、旅游、禮品、設計、會務等,純利潤能達到30%。”2008年畢業后,文能成立了一家信息咨詢有限公司。
“在當時,我們算是國內首家集線下實體服務和網絡電子商務為一體的專業同學聚會服務公司。”文能說,與國內一些知名的同學錄網站所不同的是,他們主要做的是線下服務,因為年輕人畢業后喜歡登錄同學錄網站,但是很多畢業了多年的同學則幾乎很少再上這些網站,很難滿足他們的相關需求。最終還是要從虛擬的網絡走下來,搞一場具有紀念意義的同學聚會。
對于線下的實體部分,文能不想走婚慶的路子。“我希望可以做成流程標準、模式簡單,不是主要靠人員投入,而是靠模式掙錢的企業。”在同學聚會服務市場,文能是第一個吃螃蟹的人,沒有經驗可以借鑒,只能摸石頭過河,邊走邊摸索。
兩年來,他已經在高校集中的北京、上海、長沙、武漢等地建立起“據點”,成功幫助各大院校畢業大學生舉辦聚會,單南京本部的公司去年的營業額達到300萬元。
這樣的“同學會”越辦越精彩,不過,文能不滿足于現狀,他又開始了新的征程,與省內一運營商共同合作,推出“同學總機”、“校友集結號”等同學信息增值服務。“試想一下,當你出差去北京的時候,突然想到北京有好幾個同學呢,可是怎么聯系上呢,這個時候只要撥打我們的"同學總機",經身份驗證后,就能知道他們的聯系方式。”文能說,從源頭開始服務,大學生畢業一般都會做紀念冊、通訊錄的,一開始就把他們納入進來,今后不管是線上還是線下都能提供服務。
專家點評
“留心處處是財富”
專家:成志明,南京大學商學院教授、中國企業聯合會管理咨詢委員會副主任、江蘇省企業管理咨詢協會會長。
“留心處處是財富,可以說他的商業嗅覺很敏感。”成志明說,每年都有大學生畢業,畢業后大家五湖四海,幾年后、幾十年后,“回來聚聚”這個市場非常穩定,會達到滾雪球一樣的規模效應,他的優勢在于先發優勢。
但是,目前該項目還處于低層次服務階段,僅做的是把老同學關系做一個簡單式的接入,把他們已經丟失的同學關系連上。可復制性太強,缺乏核心競爭力,缺乏深度開發,沒有更多的增值服務。中國是個人情社會,畢業后事業有成的同學,就是個巨大的資源,這是一個不可估量的人際關系網,首先可深度開發,轉入人力資源的整合,然后再進行適當的劃分,比如搞法律的、搞金融的、搞技術的,把這些人際關系進行資源整合,這樣才能真正體現商業價值所在。因此,想要做大做強,還需要提升服務內容和水平。當然,這里還要注意一些個人隱私等法律問題。
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